Scootapi pass (Абонемент) — это однодневные, недельные или ежемесячные предоплаченные пакеты, которые включают бесплатную разблокировку скутера или определенное время поездки. Это решение позволяет зарабатывать на клиентах вне зависимости от активности, одновременно закрывая их главное стремление — быстро, комфортно и недорого проехать.. Абонементы помогут Вам сформировать не только стабильный финансовый поток, но и повысить клиентскую лояльность.
Сегментируйте потребности, а не людей
Вне зависимости от целевой группы и ее модели поведения сегментируйте аудиторию по двум главным потребностям: доехать из пункта а в пункт б или просто развлечься. Понимая эти различия, вы сможете четко сформулировать желания и боли клиента, понять в каких условиях они формируются. Это поможет найти ценностное предложение, которое будет востребовано.
Специально для Вас мы разработали Фреймворк, который поможет разработать абонементы для любого кикшерингового бизнеса.
Как разобраться и применять эту информацию?
Комфортно и быстро доехать из точки А в точку Б за приемлемую цену
Один из вариантов того, что хочет получить клиент, пользуясь услугами вашего сервиса. Разберемся со структурой этого запроса. Центральную роль играет потребность в перемещении, к ней прибавляется 3 желания: ехать комфортно, быстро и дешево. Если комфорт и скорость не соотносятся с абонементами, то категории экономии – предметное поле этого продукта. Зная, что основная боль клиента – переплаты, Вам необходимо сформулировать ценностное предложение в абонементе таким образом, чтобы у клиента была возможность сэкономить на перемещении в разных жизненных условиях конкретного пользователя.
Как сформулировать предложение, чтобы эффективно закрыть боли
Разберем сегмент клиентов с потребностью постоянного перемещения, примерно 70% поездок от общего числа. В этом случае ключевой аспект – продолжительность поездки.Если она меньше 15 минут, то основные расходы – платный анлок (разблокировка) самоката. Может возникнуть ощущение переплаты, особенно если анлок стоит дороже самой поездки. Обратная ситуация у клиента с потребностью в поездках >15 минут. Здесь анлок занимает незначительную долю в общей стоимости поездки, а вот сам поминутный тариф может показаться завышенным. Соответственно, первой группе следует дать возможность экономить за счет бесплатных анлоков, второй за счет бесплатного 30-минутного “проездного” .
Второй сегмент поездок — развлечение
Самокат используется как аттракцион, а клиент часто не имеет конкретного направления и не знает сколько потратит времени. На этот сегмент приходится около 30% от всех поездок, а в городах с большим туристическим потоком до 60%. Кроме того, в часто встречаются групповые поездки. Учитывая это, уместно предложить клиентам возможность поездки на 30 или 60 минут с фиксированной стоимостью. В будущем мы добавим возможность арендовать самокат до полной разрядки самоката. Для групповых поездок актуально решение снизить стоимость анлока и поминутного тарифа для владельца абонемента.
Как рассчитать стоимость абонемента?
Приводим приблизительный рассчет. Все цифры и коэффициенты вы можете подстроить под себя.
Выводы
При такой ценовой политике клиент экономит до 30-40 % в зависимости от его потребностей, а вы можете рассчитывать на гарантированную выручку и возможность точнее прогнозировать cash flow (денежный поток, оборотку). Кроме того, не забывайте о возможности внедрения абонементов, посвященных различным событиям или ивентам.
Кстати, по опыту других бизнесов, где есть абонементы, существует большой процент людей, которые их покупают, но не используют. Потери на абонементах закроют люди, которые их не используют.
Таким образом, хорошая сетка абонементов — отличный маркетинговый инструмент, который с одной стороны увеличит лояльность активных клиентов, а с другой откроет для вашего бизнеса новый устойчивый поток выручки вне зависимости от реальной пользовательской активности. Воспользуйтесь возможностью повысить эффективность продаж вашего шеринга, напишите нам, и мы поможем Вам разработать тарифную сетку с учетом особенностей вашего региона.
